Dopo tanti anni mi sono trovato nella necessità di comprare una nuova macchina in famiglia.
Quindi come tanti mi sono dedicato prima alla scelta su carta; quindi, alla visita presso dei saloni auto (concessionarie!) per vedere dal vivo il prodotto, farmi fare un preventivo e valutare l'offerta.
Fin qua nulla di strano, se non fosse che sino a ieri potevo classificarmi come un esperto del settore, ed in particolare dei processi di vendita! Questo mi porta, naturlamente, a fare delle considerazioni che molte persone possono ragionevolmente ritenere superflue, ma che in base alla mia esperienza, posso dire con fondata certezza possono portare ad acquistare un bene piuttosto che un altro, o a preferire un venditore (concessionaria) ad un suo collega/rivale.
Partiamo dal principio, che poi è anche la fine, lavorando in una azienda che con le macchine ci fa business, mi sono interfacciato con il collega che si occupa dell'usato per vedere se qualcosa di interessante, per le mie esigenze, potesse esserci. Perché è la fine, in quanto il collega mi ha trovato la macchina giusta per le mie esigenze ed oggi guido quella.
Ma, c'è un ma... non certo di voler prendere un veicolo usato e per capire anche quanto costano le vetture nuove, in fondo mi dico se il delta tra nuovo e usato è piccolo posso optare per il primo, inizio i miei giri.
Vado presso la concessionaria della marca A, azienda multibrand con due marchi rappresentati nel sito, ingressi separati come anche i venditori. Entro mi avvicino alla macchina che mi interessa e arriva il venditore. E' gentile e professionale, ma mi da l'impressione che ci sia qualcosa che non va! In effetti l'impianto elettrico del salone d'esposizione fa le bizze ed una metà delle luci sono spente, tale imprevisto colpisce anche il computer, rendendo la compilazione del preventivo lunga e difficoltosa. Correttamente mi avverte che la vettura da me scelta è in fase di sostituzione con un nuovo modello e pertanto mi può garantire la disponibilità solo per i veicoli che oggi hanno in stock o stanno arrivando. Raccolgo le informazioni ricevute, chiedo una brochure e me ne vado. Il buon venditore si è dimenticato di chiedermi chi sono... non potrà mai ricontattarmi. Altro errore, o dimenticanza, non mi ha minimamente presentato la macchina anche se presente nel salone di vendita, presumo supponendo io la conoscessi già.
Pochi giorni dopo vado presso un organizzato della marca B, l'ambiente è pulito, correttamente illuminato, forse non abbastanza "caldo". Poco dopo essere entrato vengo notato ed invitato a parlare con il venditore. Qui, dopo una serie rapida di domande per valutare le mie esigenze in termini di motorizzazione ed allestimento, si parte subito con la trattativa: viene usato il sito internet della casa quale configuratore, quindi viene aperto, senza alcuna circospezione, il file delle azioni commerciali del mese e mi viene comunicato il prezzo (scritto sul foglio stampato del configuratore). Perplesso cira l'entità dello stesso chiedo se ci siano dei Km 0 o degli usati aziendali, se per i primi non c'è nulla da fare mi comunica disponibilità per i secondi. Questa volta l'impressione che ne ho tratto è stata decisamente positiva, il venditore mi è parso, con i suoi modi di fare, in grado di trovare il giusto feeling con il potenziale cliente, peccanto che anche in questo caso ci si scordi di chiedermi chi io sia e se posso lasciare dei riferimenti, ma almeno ha avuto l'accortezza di farmi salire su una delle vetture in esposizione
Penultimo passaggio. Vado presso la filiale del marchio C, oggi vende, i prodotti sono validi, ma sino a poco tempo fa soffriva terribilmente. La struttura è grande, accogliente; peccato non ci sia nessuno ad accogliere la clientela, che non manca, e bisogna recarsi (ho visto persone anche intimorite) alla reception per chiedere indicazioni sul da farsi. Per la presentazione delle macchine è un self made, i venditori sono troppo impegnati a fare preventivi. E' il mio turno, vado nel box di colui che ormai qualcuno chiama consulente alle vendite. Partiamo male! Sono io ad allungare la mano in segno di saluto e non viceversa, sono io a dire il mio nome e a presentarmi...mah. Espongo le mie esigenze. Mi fa due rapidi preventivi, per due diversi veicoli, sull'eccellente sistema informatico che ha in dotazione ed usa brillantemente. E' estremamente professionale nelle spiegazioni ma "ha fretta", non mi mette a mio agio, mi sono sentito un pollo in batteria del tipo:"La macchina la conosci, questo è il prezzo (eccellente per entrambe le proposte fatte!), se ti va bene concludiamo!". In questa circostanza se avessi avuto qualche dubbio non avrei mai comprato qua una macchina a meno che non fosse stata esattamente quella che volevo.
Da ultimo vado presso una concessionaria del marchio D, che ho sempre ritenuto fosse eccezionale nella preparazione del processo di vendita, ed in effetti... pochi istanti in salone e l'unico venditore presente al momento anche se impegnato mi saluta, poco dopo arriva un collega che mi raggiunge e... fa tutto quello che è descritto nei manuali, ma non lo fa in modo forzato ma naturale sciorinando dati, considerazioni, chiedendo e facendosi spiegare le mie esigenze, portandomi verso il modello che lui consiglia. Prima di sederci alla scrivania mi fa salire sulla macchina, prima al posto guida poi dietro. Quindi andiamo alla scrivania, non mi fa solo il preventivo, mi parla anche dei servizi accessori, dei finanziamenti, ma non in modo forzato, è tutto molto naturale, come è naturale nel farmi sapere che per il loro sistema di CSI solo il 10 è un buon voto. Mi accompagna all'uscita della concessionaria e mi propone il giro di prova. Dopo 4/5 giorni mi ha richiamato per avere un feedback. Diciamolo chiaramente il prodotto proposto è validissimo sia da un punto di vista tecnico che economico, ma il valore aggiunto è stato a mio avviso la tecnica di vendita superlativa, e se non avessi poi optato per un veicolo usato avrei sicuramente comprato presso l'ultima concessionaria la mia nuova macchina.
Considerazioni: rispetto alle ultime volte che sono andato per fare preventivi, accompagnando o mio padre o mia moglie, mediamente il livello è professionalmente più alto, però molti si dimenticano ancora alcuni aspetti che possono fare la differenza.
Conclusioni: l'oggetto auto è un qualcosa di costoso, sia all'acquisto che per mantenerlo, e come tale va trattato. Una trattativa mordi e fuggi, ancorchè professionale, è a mio modo di vedere peggiore di una con evidenti pecche tecniche, è inutile che tu mi chieda chi io sia se a distanza di 15 gg non mi hai richiamato. L'altra conclusione è che, forse sono stato fortunato ma non credo, le case / i concessionari / i professionisti che hanno investito nella propia crescita oggi hanno delle armi aggiuntive rispetto al prodotto che rappresentano e tali armi possono far pendere l'ago della bilancia della scelta del cliente verso la propia parte.
PS:
Se vi chiedete quali concessionari, marchi ho visitato... indovinate gli abbinamenti:
1) Renault 2) Hyundai 3) Toyota 4) Lancia
